廠家正在失去對經銷商的主導

　　從2016年開始，一些大品牌在市場上不得不重新尋找代理商，因為原來的代理商說不干就不干了，有的甚至是無預警的，搞得一線業務員很被動。這種現象越來越多，成為一種值得沉思的現象了。

　　放在兩年前，這是不可想象的事。那時大品牌的代理權是很搶手的。

　　世道變化真快啊!

　　我曾經多次質疑過：客戶難道不是廠家的上帝嗎?我們應該為上帝盡心盡力服務啊，怎么會有“管理”上帝的事呢?

　　實際上，這表明了中國廠商關系的畸形狀態，廠家處于主導地位，特別是大品牌廠家。

　　大品牌為什么不吃香了?

　　過去大品牌能夠為代理商帶來巨大利潤，因為大品牌經常會淪為“帶貨產品”，大品牌與小品牌搭配，既有銷量也有利潤。

　　那個時代，所有中國企業，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業。只要銷量增長，利潤就能增長。企業的所有問題，都會被銷量增長所掩蓋。

　　這個時代終止于2013年。

　　2013年，中國多數行業達到了銷量歷史最高峰。

　　2014年，多數行業的龍頭企業，銷量首次下滑。對于下滑，大家認為很不正常。

　　2015年，行業龍頭銷量持續下滑，大家認為基本正常。

　　2016年，人們已經習慣于銷量下滑了。

　　銷量下滑了，廠家怎么辦?2014年和2015年，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。

　　怎么搶救銷量?

　　一是推新品，但這樣做的極少，因為推新品“遠水不救近渴”，而且營銷系統也沒有精力推新品;

　　二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大，這是多數企業都做過的事;

　　三是有些基層營銷人員為了救銷量，開新戶、對部分竄貨變相鼓勵。

　　這些做法，在2014年和2015年，代理商們只能承受。一是廠家強勢慣了;二是大家都認為下滑可能是暫時的。

　　2014年以后，廠商還在寄希望于擠銷量，大致工作就是圍繞擠銷量展開的。但是，逐步發現，銷量擠不出來了。

　　直至2016年，代理商們普遍看到，下滑不是暫時的，下滑是轉折點。代理商們看不到未來。

　　當代理商看不到未來時，有些就不再受大品牌的氣了，有了果斷地向廠家說“老子不干了”的勇氣了。

　　代理商為什么看不到未來?

　　除了銷量整體下滑外，人力成本的上升也讓代理商們承受不了。

　　自2003年開始，中國就進入了深度分銷的軌道。深度分銷，實際上有兩大前提：

　　一是渠道碎片化，只有深度分銷才能解決問題，因為深度分銷的本質是盡可能接近終端、接近消費者;

　　二是深度分銷是依托人海戰術。依托人海戰術是因為人力成本低。

　　在銷量增長時，成本的增長是可以暫時忽略的。因為銷量增長可以攤薄成本。當銷量停止增長時，代理商們發現利潤被銷量和成本雙重擠壓。

　　銷量沒增長，促銷費用的增長擠占了毛利;成本的增長進一步擠占了利潤。

　　廠家開始妥協了

　　過去，廠家面對代理商是很少妥協的。這次，當有些代理商主動“說不”時，廠家竟然妥協了。

　　因為如果廠家對代理商不妥協，代理商們很容易就不干了。

　　最初是強勢的代理商“說不”，現在普通代理商也敢“說不”了。

　　如果“說不”再變得普通一點，廠商關系就要移位了。

　　大品牌怎么主導代理商?

　　過去，大品牌主導代理商，我認為有兩個原因：

　　一是大品牌在營銷方面確實能夠帶領商家進步;

　　二是大品牌能夠為商家帶來利潤。

　　大致從2010年開始，中國廠家在營銷方面就基本無所作為。近幾年在互聯網時代更是失去方向，已經沒有帶領商家進步的能力了。

　　在營銷方面失去引領作用，不能帶領代理商們進步。這是大品牌失去主導權的一個重要方面。當然，銷量下滑，利潤下降，廠家無能為力，在高附加值的推廣方面無能為力，也是一個重要原因。